【９日目】営業管理の常識は90%間違っている。営業マンの担当は固定させるべき？

非見込み客から将来顧客を掘り起こすには、顧客への定期的なアプローチが大前提となります。とはいえ、「いまは買わない」というお客様ですから、アプローチしても何度も断られるかもしれません。ときには、「いまはまったく必要ないよ、何度電話してくれても無駄だと思うけど」とキッパリと断られることもあるでしょう。そんなとき、「このお客様にはもう電話をかけたくないな」と思ってしまうかもしれません。

お客様から一度でも断られたり叱られたりすると、「このお客様は苦手だな」という先入観を抱いてしまいます。この先入観は、営業担当者にとっては大敵です。「電話をかけたくないな」とか「売れそうにないな」と思ってしまうと、アポイントも取れないし、うまくいく商談もうまく行かなくなってしまうからです。

そのような場合は、別の担当者に交代します。先入観をもたない別の担当者が、まっさらな状態でアプローチするのです。実際にやってみると、かなり効果があります。

たとえば、二人の営業担当者が100社ずつに電話をかけたとします。キッパリと断られたり、お叱りを受けたお客様が互いに20社ずつあったとしたら、それらを交換するのです。しばらく経ってから、別の担当者が電話をかけてみると、意外にもお客様の反応が良い方向へ変わったりします。きっと、お客様と営業担当者の相性の問題もあるのでしょうね。

担当顧客を固定しないのは、「お客様と気まずくなったから、フォローするのをやめました」という事態に陥らないためのセーフティネットです。ぜひお試しください。