インサイドセールスとは

「インサイドセールス」とは、電話やメールなどを使い、直接対面せずに顧客とコミュニケーションを行なう営業手法です。インサイドセールスに対して、従来型の対面での営業はフィールドセールス、またはアウトサイドセールスと呼ばれたりします。

現在、インサイドセールスという言葉は、企業によってさまざまな定義で使われており、定義によってインサイドセールス担当者の業務範囲は異なりますが、営業業務をインサイドセールスとフィールドセールスとで分業化し、営業活動を効率的に行う事で、少人数でも成果をあげる組織作りが、様々な業界で進んできています。

【Type１】リードの育成・絞り込み・案件化

リード（潜在顧客）を電話やメールでコミュニケーションすることで、リードを育成・絞り込み、案件化させ、提案商談のタイミングで営業担当に引き継ぐことで案件を効果的に生み出す手法のことです。
インサイドセールス担当者は、いわゆるリードナーチャリング、リードクオリファイを担当します。

【Type２】内勤営業（電話やメール等で行う営業活動）

電話やメールなどを使い、直接対面せずに顧客とコミュニケーションを行なう営業（内勤営業）のことです。インサイドセールス担当は、Type1の潜在顧客の育成・絞り込みだけでなく、新規顧客開拓（リードジェネレーション）として、いわゆるテレアポ（コールドコール）や、電話等でできる範囲での既存顧客フォローやクロスセル・アップセルなども行います。

【Type3】内勤営業（遠隔商談等も含む）

Type２に加え、提案や商談などもオンライン商談などを利用してリモートで行い、リードの獲得から商談まで、すべての営業工程をインサイドセールスで担うタイプもでてきています。

従来の日本の法人営業では、案件を生み出すところから、既存顧客のフォローまでの総てのプロセスを、営業個人が担当することが主流でした。
しかし、それぞれのステップにおける業務は、ターゲットリストの選定、潜在顧客リストの収集、電話をかける技術、商談する技術、見積を作成する技術、お客様に合った提案をする技術、クロージングする技術など、それぞれ別の技術が必要です。そして全てをオールマイティにこなせるスーパーセールスマンはまれで、またこのような人材を育てるには多大な時間やコストが必要です。

一人の営業マンが全ての営業業務を担当すると、提案書の作成は得意だけれど商談は苦手だとか、電話営業は苦手だといったように、担当者ごとに得意分野にムラがでてしまい、担当者の得手不得手はそのまま売上にも影響することになります。
また、見込み度合いの低い潜在顧客にたいしても、すべて訪問をするということはとても非効率です。

そこで、営業業務を、電話やメールでの営業など、社内で行うインサイドセールスと、訪問営業や商談など、対面で行うフィールドセールスに分業化したり、または、案件化するまでの工程はマーケティング部門が担当するなど、営業業務を分業化することで、個人によるムラがなくなり、それぞれの業務のレベルもアップし、営業活動の生産性、収益性を高めることができるようになるということで、インサイドセールスが注目されています。（図4参照）法人営業において、インサイドセールスは、新規開拓営業の成功法則といっても過言ではありません。

最近では、商談先に直接訪問することなく、Webツールを利用して商談をおこない、商材によっては販売まで行う事例もでてきました。